説得とヤル気の科学
――最新心理学研究が解き明かす「その気にさせる」メカニズム

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  • 2014年01月 発行
  • 288ページ
  • ISBN978-4-87311-657-0
  • フォーマット Print PDF ePub mobi
  • 原書: How To Get People To Do Stuff

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人間はいつも人に何かしてほしいと思いながら過ごしています。商品を買ってほしい、大量に発注してほしい、もっと働いてほしい……これは仕事に限らず家庭生活においても同じです。もっと勉強をしてほしい、自発的に行動してほしい、家事を手伝ってほしい……本書では心理学の最新の研究結果を示しながら、人を説得しヤル気を引き出すメカニズムを科学的に解き明かします。本書で紹介するストラテジーを実践すれば、こちらの希望に気持ちよく応じてもらうことができるようになります。『インタフェースデザインの心理学』の著者最新刊。

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「前付〜1章と8章」(4MB)

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目次
著者について
謝辞
意見と質問

第1章 人をヤル気にさせる要因
    7種類の要因
    人心操作?

第2章 帰属意識
    絆があれば熱意が増す
    動詞よりも名詞を
    他者の意見がもつ影響力
    頼み事は「適役」に任せる
    返報性の原理
    まず相手に「ノー」と言わせる
    模倣
    相手のボディランゲージをまねて和やかに
    感情も模倣	
    爆発的に広める
    絆の科学
    信頼を勝ち取るには
    話し手の脳と聞き手の脳は同期する
    競争が効果的なのは
    人はリーダーに従う
    手は口ほどにものを言う
    表情と目も口ほどにものを言う
    話し方で伝わるニュアンス
    馬子にも衣装
    瞬時にリーダーとなる方法

第3章 習慣
    習慣の科学
    習慣はどのように形成されるか
    無意識を意図的に利用する
    新たな習慣を 1週間足らずで定着させる方法
    アンカリングを利用して人に習慣形成を促す

第4章 物語の力
    相手の痛みを実感
    心の中のストーリーが言動を左右
    相手のペルソナを呼び起こすコツ
    「ひび入れ」作戦
    既存のペルソナを拠り所にする方法
    小さな一歩から
    公的な要素を強める
    手書きによって関与の度合いを高める
    新しいストーリーの誕生を促す

第5章 アメとムチ
    相手のヤル気をさりげなく引き出す
    カジノ経営者の「奥の手」
    強化刺激を与える 5種類の基本スケジュール
    連続強化 ―新しい行動を定着させる
    変動比率 ―望ましい行動を長く続けさせる
    変動間隔 ―望ましい行動を安定的にやらせる
    固定比率 ―望ましい行動を頻繁にやらせる
    固定間隔スケジュールにさほど効果が期待できない理由
    強化刺激はチョビチョビと
    適切な強化刺激を選ぶ
    強化刺激を与えるタイミング
    負の強化刺激
    懲罰

第6章 本能
    恐怖、注意、記憶
    病気や死に対する恐怖
    喪失に対する恐れ
    希少価値
    馴染みのものが欲しくなるとき
    意のままに
    安心させて引き込む
    新機能搭載!
    ドーパミンと情報探究心
    「目新しさ」とドーパミン
    食べ物とセックス

第7章 熟達願望
    「報酬」より「熟達願望」のほうが効果的
    「自分は特別な存在だ」と思わせる
    「挑戦しがいのあること」でヤル気に
    自律性が習熟過程を後押し
    懸命の努力も大事
    フィードバックを与えてヤル気を維持
    「フロー状態」を活用する

第8章 心の錯覚
    脳はなまけ者
    問題の原因を探す
    一貫性のあるストーリーを
    プライム効果
    「死」のメッセージ
    アンカリング
    慣れ親しんだものには好意的
    読みにくくする
    現状に甘んずる
    相手をあえて落ち着かない気持ちにさせる
    人は確かさを求める
    集中できる時間は意外に短い
    韻文のほうが心に響く
    シンプルな名前がいちばん
    覚えてもらうには
    頭の中のスキーマ
    すべてを変えてしまうフレーズ
    メタファーには考え方を変える力が
    チャンスを逃さずその場で
    時は金なり
    モノより経験
    心ここにあらず
    考えるのをやめる
    後悔の力
    具現化される触覚

第9章 ケーススタディ
    慈善事業への寄付をしてほしい
    自主的に判断をして仕事をしてほしい
    採用してほしい
    入社してほしい
    新規に契約してほしい
    子供たちに家でも楽器の練習をしてほしい
    顧客に「宣伝役」になってほしい
    投票してほしい
    もっと健康的な生活を送ってほしい
    確認作業をしっかりしてほしい
    市民にリサイクルを実践してほしい
    フィードバックを送ってほしい
    反対意見にも耳を貸してほしい

第10章 ストラテジー一覧

参考文献
訳者あとがき
索引

コラム目次
    近隣世帯との比較で省エネ促進
    魅力の公式?
    有名人に依頼
    寄付が倍増
    ポイントは「要求の重さ」の差
    手本を見せる
    感情は伝染する
    魔法の「絆ホルモン」
    笑いとは
    幸せになるには同期行動が必要?
    ミルグラムの実験に抗議の嵐
    「姿勢を正す」ための時間
    お国が違えばジェスチャーの意味も
    スロットマシン ―パブロフとスキナー
    金銭的な報酬の約束によるドーパミンの放出
    懲罰がかえって逆効果の場合も
    「思いどおりにしたい」という欲求は幼少時から
    単純接触効果
    感覚系からの入力を減らす
    エキスパートは情報をスキーマとして保存
    年を取るにつれて後悔しなくなる

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