トラクション
――スタートアップが顧客をつかむ19のチャネル

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  • 2015年05月 発行
  • 272ページ
  • ISBN978-4-87311-722-5
  • フォーマット Print
  • 原書: TRACTION

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定価2,376円


市場に出せる製品やサービスを持っていたにもかかわらず、失敗に終わってしまったスタートアップ企業。彼らに足りなかったのは「トラクション」です。トラクションは「地面を掴むことで生み出される推進力」を意味します。つまり、トラクションが足りないということは、推進力を得るために十分な顧客を掴んでいないということです。本書は、著者をはじめとするスタートアップを成功させた創業者やCEOなどが持つ豊富な経験を織り交ぜて、トラクションを獲得するためのフレームワークと19のチャネルを紹介します。

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目 次
トラクションは、すべてに勝る切り札

I部 イントロダクション

1章 トラクションチャネル
    トラクション獲得における課題と戦略
    19のトラクションチャネル
    まとめ

II部 トラクション獲得計画

2章 ブルズアイ・フレームワーク
    ステップ 1:ブレインストーミング
    ステップ 2:ランク付け
    ステップ 3:優先順位付け
    ステップ 4:テスト
    ステップ 5:リソースの集中
    なぜブルズアイ・フレームワークを使うのか
    実例
    まとめ

3章 トラクション獲得の心構え
    50%ルール
    「リーン」との連携
    目に見える違いを生む
    投資家にとって十分なトラクション
    ピボットするか、しないか
    まとめ

4章 トラクション獲得テスト
    チャネルは陳腐化し、飽和する
    狭い範囲でのテスト
    A/Bテストによる最適化
    オンラインツール
    結果を定量的に把握
    まとめ

5章 最短経路
    全体の目標を設定する
    マイルストーンを設定する
    個別目標と個別マイルストーンを設定する
    サブ目標を定義する
    よき相談相手を得る
    チャネルに対する先入観を捨て去る
    いざ、トラクション獲得へ!
    まとめ

III部 19のトラクションチャネル

6章 バイラルマーケティング
    バイラルループ
    バイラル数学
    バイラル戦略
    バイラル施策
    バイラルの失敗
    まとめ

7章 PR
    メディアのしくみ
    メディアへの売り込み
    PR戦略
    終わりに
    まとめ

8章 規格外 PR
    二種類の規格外
    パブリシティ・スタント
    顧客への感謝
    コストとインパクト
    まとめ

9章 SEM
    SEM技術
    ケーススタディ:Inflection
    SEMを始める
    キャンペーンを実施する
    広告の品質
    上級者の SEM
    まとめ

10章 ソーシャル /ディスプレイ広告
    ディスプレイ広告
    ソーシャル広告
    主なソーシャルサイト
    終わりに
    まとめ

11章 オフライン広告
    デモグラフィック属性
    コスト
    測定
    印刷広告
    看板広告
    交通広告
    ラジオ広告
    テレビ広告
    インフォマーシャル
    終わりに
    まとめ

12章 SEO
    2つのSEO戦略
    ファットヘッド戦略
    ロングテール戦略
    リンクビルディング
    絶対にしてはならないこと
    終わりに
    まとめ

13章 コンテンツマーケティング
    ケーススタディ:Unbounce
    ケーススタディ:OkCupid
    強力なコンテンツを制作する
    ブログを成長させる
    読者の役に立つブログ記事を書く
    終わりに
    まとめ

14章 メールマーケティング
    顧客発見
    顧客エンゲージメントを高める
    顧客維持
    売上を狙う
    紹介を促す
    施策
    まとめ

15章 エンジニアリングの活用
    マーケティングにおけるエンジニアリングの効果的活用
    潜在顧客をコンバート
    施策
    ケーススタディ:RJMetrics
    終わりに
    まとめ

16章 ブログ広告
    ブログを見つける
    ケーススタディ:Mint
    ソーシャルニュースサービス
    終わりに
    まとめ

17章 ビジネス開発(パートナーシップ構築)
    パートナーシップの種類
    戦略的ビジネス開発
    適切なパートナーの選定
    パイプラインの構築
    ビジネス開発のプロセス
    今後のビジネス開発
    終わりに
    まとめ

18章 営業
    最初の顧客の獲得
    セールスファネルを設計する
    ケーススタディ:JBoss
    まとめ

19章 アフィリエイトプログラム
    一般的なアフィリエイトプログラム
    アフィリエイトプログラム戦略
    アフィリエイトプログラムの施策
    大規模なアフィリエイトネットワーク
    終わりに
    まとめ

20章 Webサイト、アプリストア、SNS
    アプリストア
    ソーシャルプラットフォーム
    ブラウザ機能拡張
    他のプラットフォーム
    ケーススタディ:Evernote
    まだ見ぬプラットフォーム
    まとめ

21章 展示会
    展示会を選ぶ
    展示会の準備
    展示会場の施策
    終わりに
    まとめ

22章 オフラインイベント
    カンファレンス
    ミートアップや、比較的小規模なイベント
    パーティ!
    オフラインイベントの施策
    終わりに
    まとめ

23章 講演
    講演者になる方法
    講演を行う
    上級者への道
    終わりに
    まとめ

24章 コミュニティ構築
    コミュニティの築き方
    コミュニティから得られる利益
    終わりに
    まとめ

あとがき

訳者あとがき

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